Российский рынок прямых продаж в 2016 году, по предварительным оценкам, вырос на 10% - до 120 млрд рублей. Напомним, этот сегмент ретейла предполагает реализацию товаров вне стационарных торговых точек, то есть напрямую от производителя потребителю через собственную сеть консультантов (или представителей). Такой метод позволяет более обстоятельно рассказать о продукции, продемонстрировать ее в действии. Ключевым элементом прямых продаж является личный контакт с покупателем и наличие достаточно масштабной сети распространителей. Конечно, торговля «из рук в руки» существовала с древних времен, но в современном понимании этот «жанр» зародился в США в начале прошлого века, а в Россию пришел в середине 90-х гг. с такими глобальными брендами, как Amway, Avon, Oriflame, Mary Kay и др. Примерно в то же время начали появляться и российские компании, выбравшие для развития эту модель. Благодаря своей гибкости, в трудные экономические времена прямые продажи всегда чувствует себя немного лучше традиционной розницы. Но кризисные явления добрались и до этого рынка, рассказала в интервью «Ридусу» президент Ассоциации прямых продаж Тамара Шокарева.
Как сегодня развивается рынок прямых продаж?
Наиболее динамично у нас растет сектор средств, связанных со здоровым образом жизни. Видимо, люди даже в период кризиса заботятся о своем здоровье. На втором месте — одежда и аксессуары, в основном благодаря диверсификации компании Faberliс, которая добавила одежду в свою продуктовую линейку и сделала на этом особой акцент в прошлом году. Третье место занимают парфюмерия и косметика. Бизнес российских компаний развивается, в том числе, за счет активного расширения экспорта в другие страны. Используются преимущество от девальвации рубля. За первые девять месяцев экспорт у нас вырос на 50%, по сравнению с аналогичным периодом 2015 года. Тот же Faberliс сейчас представлен в 20 странах. Компания Тенториум, которая производит товары для здоровья на основе продуктов пчеловодства, сейчас выходит на рынок ЕС, собирают информацию по американскому рынку. Экологичные продукты сегодня в тренде, это очень модная тема на потребительском рынке. Компания Mirra тоже смотрит на экспортные возможности.
С другой стороны, если говорить о рынке в целом, понятно, что мы не в безвоздушном пространстве находимся, и компании значительно затягивают пояса, сокращают свои расходы. Та же парфюмерно-косметическая индустрия сейчас вынуждена всячески экономить, поскольку ее рентабельность близка к нулю из-за того, что даже российские производители все равно импортируют сырье, и его цена выросла. Компоненты, которые можно найти в самой России, — это вода и спирт.
Но у Faberliс, насколько мне известно, есть своя лаборатория.
Да, есть, но это значит, что они разрабатывают свои ароматы. А ингредиенты для них нужно импортировать, иначе ты никогда не выйдешь на западный рынок. В ЕС, например, действует система, согласно которой каждый ингредиент необходимо регистрировать, и выход на рынок с незарегистрированным компонентом закрыт. При этом требования высокие, и все время повышаются. Если российская компания хочет там работать, она должна им следовать. И для парфюмерно-косметических компаний, которые импортируют либо готовую продукцию, либо сырье, это, конечно, определенный вызов. Тем не менее, они стараются сдерживать рост цен, урезая расходы, так как понимают, что бюджеты наших потребителей сейчас тоже ограничены. И мы видим, что часть потребителей переходят в более низкие ценовые сегменты, а часть — остаются лояльны дорогим маркам, но покупают уже не три помады, а одну-две, и нет возможности накупить всего-всего-всего, под это платье, под эти туфли. Потребитель стал более экономным и осмотрительным.
© pixabay.com
Кстати об интернете, как чувствует себя рынок прямых продаж на фоне развития интернет-коммерции? Насколько опасен этот конкурент?
Мы понимаем, что живем в современном мире, и должны это использовать. Другое дело, что у разных компаний, даже членов нашей ассоциации, разный взгляд на то, до какой степени возможно внедрение интернета в прямые продажи. Есть компании, которые считают, что открывать собственные интернет-магазины и через них продавать товар — это нормально. Но классические прямые продажи — это когда человек имеет возможность пощупать, посмотреть, попробовать. И если мы хотим, чтобы наш бизнес строился на долгие годы, покупателю нужно, прежде всего, правильно подобрать продукт. А подобрать через интернет-сайт парфюмерию и косметику не всегда получится. Но, конечно, онлайн-торговля — это новая реальность, сейчас даже традиционные розничные магазины имеют такие площадки, уже идет смешение форматов.
Наверное, все каналы продаж между собой конкурируют. И интернет отбирает какую-то часть клиентов и у традиционной розницы, и у нас. Особенно это касается молодежи. Тем ни менее, достаточно большая часть людей по-прежнему отдает предпочтение традиционным способам покупки. Но, в любом случае, мы тоже стареемся все это осмыслить и каким-то образом в своей работе учитывать. Понятно, что мы не можем это игнорировать, и тоже организуем какие-то новые форматы, например, виртуальный макияж: потенциальный покупатель может выложить на сайт свою фотографию и подобрать себе макияж. Конечно, мы не спим и не думаем, что все замечательно, и не ждем, когда у нас все отберут, а наш бизнес уйдет в интернет.
Кстати, раньше продукцию компаний прямых продаж можно было найти и в традиционной рознице. Сейчас это большая редкость. Почему?
Сочетание традиционной розницы с классической дистрибуцией через прямые продажи самой компании создает дополнительные трудности, потому что очень сложно конкурировать с самим собой. И то, что раньше иногда такое случалось, это было нарушением со стороны дистрибьюторов. Не все хотели правильно проводить презентации клиентам, проще было где-то сдать продукцию в магазин и, соответственно, быстро получить деньги за вычетом комиссии. Но мы всегда с этим старались бороться, поскольку, в этом случае, теряется одно из основных преимуществ прямых продаж — индивидуальный подход к клиенту.